gestionados de forma centralizada
normas de precios controladas
Toledano, un productor líder de alimentos en Panamá y parte de un grupo multinacional familiar con más de 65 años de presencia en el mercado, está modernizando sus operaciones comerciales con Creatio. Con 5000 clientes en cinco líneas de productos y una organización de ventas de campo de alta velocidad, Toledano utiliza Creatio para automatizar y gestionar su proceso de gestión de descuentos, lo que permite negociaciones de precios más rápidas y móviles en el punto de venta, al tiempo que protege el margen mediante reglas de negocio centralizadas y la integración de ERP en tiempo real.
Para más información, echa un vistazo a la entrevista con Toledano
comercial al día, con el apoyo de la automatización
móvil de descuentos.
por vendedor a la semana con precios controlados
en tiempo real.
solicitud de descuento desde
un dispositivo móvil.
Cuando el crecimiento exige un mayor control de los precios
A medida que las operaciones comerciales de Toledano seguían creciendo, su modelo de gestión de descuentos existente (basado en herramientas conocidas como Excel y la mensajería directa) ya no se ajustaba al ritmo del negocio. Con equipos de ventas que gestionaban cientos de clientes cada semana y negociaban los precios directamente en el punto de venta, la empresa necesitaba una forma más estructurada de apoyar la toma de decisiones rápida, manteniendo al mismo tiempo la coherencia de los precios y el control de los márgenes. Para abordar esta cuestión, Toledano seleccionó Creatio para incorporar la gestión de descuentos directamente en el flujo de trabajo de ventas. En colaboración con su socio de implementación Cibernética, la empresa se centró en ofrecer una solución intuitiva y orientada a los dispositivos móviles que los equipos de ventas pudieran adoptar de inmediato, lo que permitía aplicar descuentos controlados y transparentes que respaldaran tanto la ejecución de grandes volúmenes sobre el terreno como la rentabilidad a largo plazo.
Necesitábamos una solución que permitiera al equipo de ventas negociar rápidamente sobre el terreno, pero con reglas claras detrás. Creatio nos proporcionó ese equilibrio: rapidez para el negocio y control para proteger la rentabilidad.
Convirtiendo la complejidad de los descuentos en una ventaja controlada
Con Creatio, Toledano digitalizó y automatizó su proceso integral de gestión de descuentos, lo que permite a los equipos de ventas iniciar solicitudes de descuento directamente desde una aplicación móvil mientras negocian con los clientes sobre el terreno. Cada solicitud sigue unas reglas de negocio y una lógica de aprobación predefinidas, lo que garantiza que los precios se mantengan alineados con los objetivos de margen y la política comercial. Una vez aprobados, los descuentos se registran automáticamente y se sincronizan con el ERP de la empresa, lo que elimina las discrepancias entre los precios negociados y la facturación final.
Este enfoque respalda los objetivos comerciales fundamentales de Toledano al acortar el tiempo de negociación en el punto de venta, reducir los errores de precios y las notas de crédito, y maximizar el tiempo de venta productivo tanto para los representantes de ventas como para los supervisores. Al mismo tiempo, la dirección obtiene una transparencia total en las decisiones de precios, creando una base escalable y regulada que equilibra la agilidad comercial con la rentabilidad.
Al automatizar y regular las decisiones sobre descuentos en el punto de venta, hemos podido generar un impacto medible en los márgenes, al tiempo que hemos dado a nuestros equipos más tiempo para vender. Ha cambiado nuestra forma de pensar sobre los descuentos: ahora los consideramos un motor de valor, no solo un control.
Aumento cuantificable de la rentabilidad
Desde la implementación de Creatio, Toledano ha transformado la gestión de descuentos en un motor cuantificable de rentabilidad y eficiencia comercial. En el primer año de implementación, la empresa generó 1,6 millones de dólares de beneficio bruto incremental, impulsado por una ejecución más rápida y controlada de los descuentos en el punto de venta.
El proceso automatizado redujo el tiempo de negociación sobre el terreno, minimizó las discrepancias en los precios y disminuyó el volumen de notas de crédito, al garantizar que los precios aprobados se registren de forma coherente en el ERP. Los supervisores de ventas ahora permanecen activos sobre el terreno durante todo el día, lo que aumenta el tiempo de venta productivo y contribuye directamente a los ingresos incrementales.
En conjunto, estos resultados demuestran cómo la automatización estructurada puede mejorar el rendimiento comercial sin ralentizar una organización de ventas de alta velocidad.
Mejora de los precios con IA y análisis
Con una base regulada y no-code, Toledano se está preparando para ampliar el uso de Creatio mediante análisis avanzados y modelos de precios impulsados por IA. La siguiente fase se centra en identificar los escenarios de precios óptimos para diferentes clientes y contextos, utilizando datos para respaldar una toma de decisiones más informada y coherente sobre el terreno.
Al añadir inteligencia a sus flujos de trabajo de descuentos automatizados, Toledano pretende pasar de una ejecución reactiva de los precios a una estrategia predictiva basada en el conocimiento, fortaleciendo aún más la rentabilidad y continuando con el apoyo a las negociaciones rápidas con los clientes.
Ahora que el proceso está regulado, el siguiente paso es utilizar el análisis y la IA para respaldar mejores decisiones de fijación de precios. El objetivo es identificar el mejor precio para cada cliente y situación, y hacer que esas decisiones sean más coherentes en el terreno.
Acerca de Cibernética
Cibernética es una empresa de consultoría e implementación tecnológica especializada en la transformación digital de empresas en toda América Latina. Como socio de Creatio, Cibernética ayuda a las organizaciones a modernizar sus procesos empresariales básicos mediante soluciones escalables y no-code, lo que permite acelerar la obtención de valor, reforzar la gobernanza y lograr una agilidad operativa a largo plazo.
