Экспертиза

Опыт автоматизации полевых продаж в «Август-Украина»

Диджитализация в агросекторе: опыт автоматизации полевых продаж в «Август-Украина»

«Август-Украина» — филиал международного химического холдинга «Август» в Украине. Компания занимается реализацией средств для защиты растений собственного производства, а также поддержкой и развитием сельскохозяйственного сообщества: проводит тренинги и специализированные мероприятия, запустила портал технологического сопровождения и мобильное приложение для агрономов.

За время своей работы в Украине (с 2003 года) компания прошла путь от небольшого представительства до одного из лидеров отрасли: сейчас в числе клиентов «Август-Украина» более 2000 агропроизводителей, в том числе крупные аграрные холдинги, а партнерская сеть включает 12 крупных дистрибьюторов и сертифицированных дилеров.

Необходимость изменений — в бизнес-модели компании

Особенность бизнеса «Август-Украина» — это географическая разрозненность фермерских хозяйств, которые являются ключевыми клиентами предприятия. Это значительно влияет на специфику работы компании: ей необходимо взаимодействовать с клиентами не только удаленно, с помощью привычных средств связи, но и организовывать личные встречи на их территории с региональными представителями — проводить презентации, консультировать и т.д.

На ранних этапах работы компании в целях контроля продаж и производительности представителей составляли еженедельные планы и поэтапные отчеты о проведенных активностях в Excel, а для ведения бухгалтерского учета, мониторинга складских запасов и других административных задач использовали систему «1С».

В процессе развития бизнеса перед «Август-Украина» появились новые задачи:

  • Построить четкий структурированный процесс взаимодействия с клиентом.
  • Централизовать контроль работы региональных представителей.
  • Консолидировать разрозненную информацию о клиентах и взаимодействии с ними на единой платформе.
Марат Халлиулин
генеральный директор «Август-Украина»

Для решения этих задач компания в первую очередь старалась использовать уже имеющиеся инструменты, например, расширить функциональность «1С». Однако желаемого результата — слаженной, систематичной работы и прозрачности — достигнуть не удавалось. Поэтому мы приняли решение внедрить CRM-систему, и после изучения аналогичного опыта других компаний из нашей и смежных отраслей сделали свой выбор в пользу Creatio.

Современные технологии — ключ к совершенствованию работы с клиентами

Организация работы менеджеров
С помощью Creatio «Август-Украина» может организовать весь процесс взаимодействия менеджеров с клиентами — от постановки задач и построения маршрута до конкретных шагов по бизнес-процессу. К примеру, менеджер получил контактный телефон потенциального клиента, связался с ним, после чего система подсказывает ему дальнейшие действия: провести презентацию, подобрать продукцию, сделать расчеты и так далее.

Оптимизация процессов взаимодействия с ключевыми клиентами
В числе клиентов «Август-Украина» — крупные холдинги с разветвленной структурой. Компании необходимо отслеживать работу не только по холдингу в целом, но и по конкретным дочерним предприятиям. К примеру, у холдинга есть 2 предприятия в одном регионе. Нужно понимать, с какими контактными лицами «Август-Украина» взаимодействует в каждом из них, какие менеджеры задействованы и как построена вертикаль принятия решения (в случае необходимости подтверждения со стороны материнской компании).

Creatio позволяет фиксировать данные о группах связанных компаний и визуально отображать эту связь в виде простой схемы. Благодаря этому вся история взаимодействия с холдингом и его дочерними компаниями — от запросов и договоренностей до финансовых показателей — хранится на единой платформе для более эффективной и прозрачной работы с каждой структурной единицей.

Узнайте больше о возможностях CRM-линейки Creatio

Контроль и анализ работы региональных представителей
Ранее менеджеры действовали по своему усмотрению и сообщали в центральный офис только о результатах работы. Сейчас согласно настроенному процессу менеджеры на каждом этапе вносят всю информацию о взаимодействии с клиентами в Creatio — для удаленной работы они используют мобильное приложение. К примеру, менеджеры могут делать фотофиксацию проделанной работы и сразу же через приложение загружать файлы в систему, а GPS-трекер передает информацию о выполнении визитов и местонахождении сотрудников.

Благодаря этому руководители могут в онлайн-режиме анализировать активности по клиентам, составлять отчеты и визуализировать полученные данные. Так, компания может отслеживать выполненные выезды каждого менеджера, количество проведенных презентаций, количество образцов, которые были оставлены клиентам, и т.д. Все это в комплексе позволяет оперативно определять узкие места в работе представителей и улучшать их.

Консолидация данных в единой информационной среде
Внедрение CRM-системы позволило хранить всю разрозненную информацию о клиентах и взаимодействии с ними в единой информационной среде. В результате формируется база знаний, благодаря которой новые сотрудники в регионах быстрее изучают специфику отрасли и историю работы с каждым хозяйством. Это позволяет представителям быстрее включаться в работу, а клиент практически не ощутит дискомфорта в случае смены менеджера. Кроме того, консолидированная база помогает находить дополнительные инсайты о клиентах и процессах

В планах — развитие и масштабирование

«Август-Украина» заканчивает первый этап внедрения Creatio: в системе уже работают топ-менеджеры, административный персонал и региональные представители. Учитывая успешный опыт работы с системой уже на первом этапе внедрения, в дальнейшем Creatio будет масштабирована на другие филиалы холдинга. Так, сейчас компания активно работает над развертываем системы в Молдове, а в ближайшее время начнет ее использование в Казахстане.

Марат Халлиулин
генеральный директор «Август-Украина»

Я абсолютно уверен, что благодаря системе эффективность наших сотрудников значительно повысится. Она помогает автоматизировать многие задачи, свести данные воедино, формировать качественную аналитику — и все это в простом и интуитивно понятном интерфейсе. У менеджеров появляется больше времени для общения с клиентами, реализации стратегических целей компании и других видов активностей.

Узнайте, как Creatio может помочь в решении ваших бизнес-задач