Qu'est-ce que le CRM B2B ? Les meilleurs CRM pour le B2B en 2024

La gestion de la relation client (CRM) s'est imposée comme un outil essentiel pour les entreprises B2B qui cherchent à cultiver des relations durables et de qualité avec leurs clients. Autrefois réservée aux grandes entreprises, cette technologie est désormais largement adoptée par des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs.

Si vous souhaitez mieux comprendre le CRM B2B et son impact sur votre entreprise, poursuivez votre lecture. Dans cet article, nous explorerons les caractéristiques essentielles et les avantages cruciaux qui font du CRM B2B un outil de gestion des relations commerciales révolutionnaire.

Pour vous orienter dans la multitude de solutions de CRM B2B disponibles, nous comparerons 10 fournisseurs différents, mettant en lumière leurs caractéristiques uniques, leurs points forts et leurs faiblesses. Cette évaluation vous permettra de choisir le CRM B2B le mieux adapté aux besoins spécifiques de votre entreprise.

Qu'est-ce que le CRM B2B?

La gestion de la relation client interentreprises (CRM B2B) est un logiciel conçu spécifiquement pour entretenir, gérer et optimiser les relations avec d'autres entreprises, en tenant compte de la dynamique et de la complexité uniques des interactions B2B.

Le CRM B2B simplifie les cycles de vente complexes impliquant plusieurs parties prenantes en automatisant la gestion des relations, l'analyse et la personnalisation. Il offre une plateforme centralisée pour suivre les interactions avec les décideurs à travers différents points de contact, analyser les données relatives aux comptes clés et obtenir des informations exploitables pour aider les entreprises à faire avancer les clients potentiels dans le processus de vente.

Les meilleurs CRM B2B permettent de mieux comprendre les besoins, les préférences et les comportements uniques des clients. Cela permet aux entreprises d'adapter leurs produits, leurs services et leurs stratégies de marketing pour proposer des solutions personnalisées à chaque étape du cycle de vente.

Différence entre le CRM B2B et B2C

Le CRM B2B est spécifiquement conçu pour gérer des cycles de vente plus longs et des processus décisionnels plus complexes, souvent impliquant plusieurs parties prenantes. En revanche, le CRM B2C donne la priorité aux transactions immédiates, où les décisions sont rapides et prises par des individus. C'est pourquoi la gestion de la relation client (B2B) met l'accent sur l'établissement et le maintien de relations à long terme avec les entreprises clientes, tandis que la gestion de la relation client (B2C) se concentre principalement sur les transactions individuelles.

Les logiciels de CRM B2B sont spécialement conçus pour gérer un volume moins important de transactions à forte valeur ajoutée, mais ils traitent des données complexes associées à chaque client, telles que des contacts multiples, des contrats et des engagements à long terme. C'est pourquoi ils nécessitent des capacités d'analyse des données solides pour extraire des informations pertinentes de ces données. En revanche, la gestion de la relation client (B2C) implique généralement un stockage important des données, car elle traite un grand nombre de transactions de moindre importance. Bien que les données collectées soient relativement plus simples et moins nombreuses que celles du B2B, elles nécessitent tout de même une capacité de stockage significative pour être efficacement gérées.

Les logiciels de CRM B2B donnent la priorité à la gestion basée sur les comptes, offrant ainsi une vue d'ensemble des interactions avec les comptes clés afin de gérer et d'entretenir efficacement les partenariats les plus précieux. Alors que le CRM B2B excelle dans la gestion de relations complexes avec de multiples parties prenantes au sein d'une même entreprise, le CRM B2C se concentre principalement sur la satisfaction des besoins spécifiques et des préférences des consommateurs individuels.

 

Fonctionnalité	CRM B2B	CRM B2C
Cycle de vente	Plus long et plus complexe, impliquant plusieurs étapes	Plus courts, axé sur les transactions individuelles
Relation	Se concentre sur l'établissement et le maintien de relations à long terme	Les relations ont tendance à être plus transactionnelles et immédiates
Type de relation	Relations complexes gérées par le biais d'une gestion basée sur les comptes	Relation plus simple avec plusieurs consommateurs individuels
Champ d'application des transactions	Diminution du volume des transactions à forte valeur ajoutée	Un volume plus important de transactions relativement petites
Suivi des données	Suivre des données complexes, y compris des détails sur les multiples parties prenantes impliquées dans le processus de prise de décision.	L'accent est mis sur le suivi de données plus simples telles que les transactions individuelles des consommateurs, l'historique des achats, les préférences et le comportement.

Les avantages de l'utilisation d'un CRM B2B

Les logiciels CRM B2B proposent une gamme étendue de fonctionnalités conçues pour répondre aux besoins uniques des interactions entre entreprises. Leur objectif principal est d'améliorer votre efficacité opérationnelle et d'accroître les taux de réussite en rationalisant les processus spécifiques aux entreprises B2B.

Ces logiciels sont conçus pour faciliter la gestion des relations avec les partenaires, entretenir des relations à long terme avec les clients et optimiser les cycles de vente complexes impliquant plusieurs parties prenantes. En mettant l'accent sur ces aspects, les CRM B2B visent à améliorer la productivité, à renforcer les relations avec les clients et à favoriser la croissance des entreprises.

Une gestion des comptes efficace

Grâce au CRM B2B, les entreprises peuvent élaborer une approche stratégique de la gestion et de l'entretien des relations avec leurs grands comptes. La gestion des comptes permet aux représentants commerciaux de concentrer leurs efforts et leurs ressources sur les opportunités les plus prometteuses, en mettant l'accent sur la conclusion d'accords avec les prospects et les clients les plus importants. De plus, en suivant en temps réel les initiatives de gestion des comptes, les entreprises peuvent ajuster leurs stratégies en fonction de l'évolution des besoins des clients, des tendances du marché et du succès des campagnes en cours.

Le CRM B2B favorise également la collaboration entre les équipes, permettant aux équipes de vente, de marketing et de service à la clientèle de partager des informations et de coordonner leurs efforts pour cibler et entretenir efficacement les comptes clés. En outre, en automatisant les tâches répétitives et les workflows, le CRM B2B rationalise les processus, ce qui libère le temps précieux des équipes pour qu'elles se concentrent sur le développement de relations significatives avec les clients.

Amélioration du marketing basé sur les comptes (ABM)

Le marketing basé sur les comptes (ABM) permet aux entreprises de concentrer leurs efforts de marketing sur les comptes clés et les prospects plutôt que de cibler un public plus large. Grâce à une base de données centralisée, les entreprises peuvent segmenter efficacement les comptes, personnaliser les messages marketing, suivre les indicateurs d'engagement et coordonner les efforts des équipes de vente, de marketing et de service à la clientèle.

Le CRM B2B améliore l'ABM en fournissant des informations basées sur des données et des capacités de segmentation, qui aident les entreprises à identifier les comptes à forte valeur ajoutée, à comprendre leurs besoins uniques et à adapter des campagnes de marketing personnalisées en conséquence tout au long du parcours du client. Cela permet aux entreprises d'ajuster leurs stratégies en fonction de l'évolution des besoins des clients, des tendances du marché et du succès des campagnes en cours, afin de rester agiles et compétitives.

Optimisation des ventes

Les systèmes de CRM B2B jouent un rôle crucial dans le suivi des pistes et des opportunités liées à des comptes spécifiques, ce qui permet aux équipes de vente de concentrer leurs efforts sur les comptes prioritaires.

En outre, les systèmes de CRM B2B améliorent la gestion des ventes B2B complexes et à long cycle en fournissant des outils permettant de visualiser et de superviser l'ensemble du pipeline de vente, qui comprend de multiples étapes et points de contact. Grâce à des informations en temps réel, les équipes peuvent identifier les goulets d'étranglement potentiels, relever les défis et saisir les opportunités qui se présentent.

Ces fonctionnalités permettent aux équipes de vente de suivre la progression des prospects à mesure qu'ils franchissent les différentes étapes du pipeline, et d'agir en conséquence afin de s'assurer qu'aucun prospect de valeur ne passe à travers les mailles du filet.

Amélioration de la gestion des relations avec les partenaires (PRM)

La fonction de gestion des relations avec les partenaires (PRM) d'un système de gestion de la relation client (CRM) B2B revêt une importance capitale pour entretenir et optimiser les collaborations avec les partenaires externes, ainsi que pour gérer les canaux de vente indirects. Elle permet de renforcer la communication, d'améliorer la collaboration et d'optimiser la gestion des données entre une entreprise et son réseau de partenaires ou de revendeurs.

Le CRM B2B rationalise les canaux de communication en fournissant une plateforme centralisée pour l'échange d'informations. Il veille à ce que les mises à jour essentielles, les informations sur les produits et les perspectives stratégiques soient communiquées efficacement entre l'entreprise et ses partenaires. Les outils de collaboration intégrés au logiciel de CRM B2B favorisent un travail d'équipe transparent, permettant à toutes les parties de travailler ensemble à la réalisation d'objectifs communs.

De plus, les capacités de gestion des données du PRM sont conçues pour optimiser le traitement des informations relatives aux partenaires. Qu'il s'agisse de suivre les performances commerciales, de gérer les niveaux de stocks ou d'analyser les tendances du marché, le CRM pour le B2B permet une gestion efficace des données, offrant ainsi aux entreprises une visibilité accrue et une meilleure prise de décision.

Amélioration de la vision stratégique grâce à l'intégration de l'IA et du ML

L'intégration des technologies d'intelligence artificielle (IA) et d'apprentissage automatique (ML) dans le CRM B2B offre plusieurs avantages, notamment la fourniture d'analyses prédictives, l'automatisation des tâches de routine et la génération de perspectives exploitables basées sur les données collectées.

Ces avancées permettent aux professionnels de prendre des décisions fondées sur des données plus précises, de rationaliser les processus en identifiant les inefficacités et en automatisant les tâches répétitives, et de répondre de manière proactive aux besoins des clients.

Comment choisir un logiciel CRM pour votre entreprise B2B?

Le choix d'un logiciel CRM adapté à votre entreprise B2B nécessite une approche personnalisée qui s'aligne sur les besoins spécifiques de votre entreprise. Notre guide de l'acheteur de CRM B2B met l'accent sur les considérations propres aux exigences des entreprises interentreprises.

Tenez compte de la portée des caractéristiques

Lorsque vous choisissez un CRM, il est crucial d'identifier les besoins spécifiques de votre entreprise, les défis uniques auxquels elle est confrontée et ses objectifs à long terme. Cette démarche vous permettra d'évaluer l'étendue des fonctionnalités offertes par chaque solution de CRM B2B et de déterminer comment elles peuvent soutenir efficacement votre entreprise. En priorisant les fonctionnalités qui répondent à vos besoins essentiels, vous évitez de dépenser inutilement pour des fonctionnalités superflues qui pourraient alourdir votre CRM et excéder votre budget.

Pour booster l'efficacité de vos interactions client, dynamiser vos ventes et propulser la croissance de votre société, investissez dans des solutions CRM adaptées aux besoins du B2B. Recherchez des fonctionnalités incontournables telles que Customer 360, la gestion des comptes, le marketing basé sur les comptes, ainsi que la gestion des relations avec les partenaires, surtout si vous évoluez au sein d'un réseau de partenaires.

Optez pour une solution personnalisable

Le CRM B2B idéal doit offrir une gamme étendue de fonctionnalités de personnalisation afin de répondre à la complexité des cycles de vente prolongés et des structures décisionnelles multifacettes. Les capacités de personnalisation des workflows, des champs et des structures de données vous permettent d'adapter le CRM à vos processus spécifiques, garantissant ainsi une approche plus efficace et plus ciblée. Lors de votre choix de CRM, privilégiez ceux offrant des niveaux élevés de personnalisation pour répondre aux exigences uniques de votre entreprise.

Vérifiez les capacités d'intégration

Un CRM adapté au B2B doit s'intégrer de façon transparente à d'autres outils et systèmes cruciaux pour votre entreprise. Cela inclut notamment les systèmes de planification des ressources de l'entreprise (ERP) et tout logiciel spécifique à votre secteur d'activité. L'intégration fluide de ces outils essentiels garantit un flux d'informations sans accroc au sein de votre entreprise.

Assurez-vous de l'évolutivité du CRM

Les solutions de CRM B2B doivent évoluer en parallèle avec la croissance de l'entreprise, éliminant ainsi la nécessité pour les entreprises d'investir dans de nouveaux outils à mesure de leur expansion. L'évolutivité est cruciale pour les entreprises opérant dans des environnements B2B dynamiques, et votre solution CRM doit être en mesure de s'adapter à l'augmentation des données, des utilisateurs et de la complexité. Optez résolument pour un logiciel CRM B2B qui accompagnera votre entreprise dans l'adaptation à l'évolution des besoins et aux exigences croissantes des clients.

Recherchez des outils d'analyse et de rapport avancés

Le CRM B2B doit offrir des capacités d'analyse et de reporting avancées pour aider votre équipe à tirer des enseignements exploitables des données relatives aux interactions avec les clients, aux performances commerciales, aux tendances du marché et à d'autres indicateurs pertinents. L'analyse avancée facilite la prise de décision fondée sur les données, ce qui permet à votre entreprise de garder une longueur d'avance dans le paysage dynamique du B2B.

Accordez la priorité à la sécurité et à la conformité

La sécurité revêt une importance cruciale dans les transactions interentreprises, surtout lorsqu'il s'agit d'informations sensibles sur les clients. Il est essentiel de garantir que le système de gestion de la relation client respecte les protocoles de sécurité en vigueur dans le secteur et soit conforme aux réglementations applicables en matière de protection des données. En mettant en place des mesures de sécurité robustes, vous pouvez protéger les données de votre entreprise et de vos clients, renforçant ainsi la confiance dans vos relations d'affaires.

Les 10 meilleurs logiciels de CRM B2B en 2024

Creatio

Creatio CRM est une solution complète conçue pour aider les entreprises dans leurs activités de gestion de la relation client. Conçu pour répondre aux besoins spécifiques des interactions B2B, Creatio offre aux entreprises des fonctionnalités polyvalentes et un design intuitif qui facilitent l'engagement avec les clients et les partenaires.

L'un des points forts de Creatio réside dans ses capacités illimitées de personnalisation no-code, qui permettent aux utilisateurs B2B d'affiner le CRM en fonction des subtilités de leurs processus d'entreprise uniques. Cette capacité d'adaptation s'avère vitale dans le paysage B2B, où les cycles de vente complexes, la gestion des comptes et la collaboration avec diverses parties prenantes exigent une approche flexible et personnalisée.

De plus, l'architecture modulaire de Creatio s'harmonise parfaitement avec la nature dynamique des interactions B2B. Cette caractéristique permet aux entreprises non seulement de créer une infrastructure CRM personnalisée, mais aussi de la faire évoluer efficacement au fil de leur progression à travers des scénarios de vente B2B complexes et des dynamiques relationnelles clients variées.

Voici quelques-unes des principales caractéristiques de Creatio B2B CRM :

• La gestion des comptes - permet aux entreprises d'organiser, d'analyser et d'entretenir efficacement les relations avec les clients, un élément essentiel pour naviguer dans les cycles complexes de Vente et de marketing B2B.
• Le marketing basé sur les comptes - cible des comptes et des organisations spécifiques, ainsi que des contacts individuels au sein de ces organisations, avec des messages et des contenus personnalisés en fonction de leurs préférences.
• Automatisation des leads et gestion du pipeline de vente - rationalise la gestion des prospects en automatisant les processus, de la génération de leads à la conversion, et suit et gère efficacement les prospects tout au long du pipeline de vente.
• Gestion des opportunités - automatise divers workflows de vente, répondant à différents niveaux de complexité et modèles d'entreprise, y compris les ventes B2B à cycle long et court, ainsi que les ventes par canal, le tout au sein d'une seule et même application.
• Outils AI/ML - permettent un scoring intelligent des leads et des opportunités, des recommandations NBA/NBO, des prédictions, des priorités, etc.
• Gestion des relations avec les partenaires - permet d'optimiser les ventes par canal et de faciliter une collaboration efficace entre une entreprise et ses partenaires.
• Analyse des performances de vente - fournit des tableaux de bord et des rapports riches avec des outils de configuration no-code approfondis pour suivre les KPI de vente en temps réel.

Le prix de départ pour Studio Creatio et CRM est de 40 $/utilisateur/mois.

Salesforce

Salesforce CRM est une solution basée sur le cloud qui accompagne les entreprises dans leurs activités de prospection, de conclusion de transactions et de service client. Proposant une suite complète de produits sous l'appellation Customer 360, Salesforce intègre harmonieusement les équipes de vente, de service, de marketing, de commerce et d'informatique, offrant ainsi une vision unifiée des données clients.

Caractéristiques

• Gestion des comptes et des opportunités - conçue pour les équipes de vente afin de gérer les pistes, les opportunités et les comptes clients.
• Engagement client omnicanal - prend en charge le service et l'engagement client, garantissant une communication transparente et la résolution des problèmes pour les clients B2B.
• Automatisation du marketing B2B - facilite les campagnes de marketing B2B ciblées, le marketing par e-mail et l'analyse pour optimiser l'engagement des clients.
• Einstein analytics - exploite l'intelligence artificielle pour l'analyse des données, offrant des informations précieuses pour la prise de décision et la formulation de stratégies B2B.

Avantages

• Interface utilisateur intuitive - Salesforce développe en permanence son interface conviviale offrant de multiples fonctionnalités.
• Solution personnalisable - Salesforce CRM offre une gamme étendue d'options de personnalisation, y compris des capacités de codage avancées et sans code, pour répondre aux divers besoins des entreprises B2B.
• Assistance en libre-service - Salesforce aide les entreprises B2B à réduire les délais de configuration et d'intégration grâce à son programme Salesforce Easy.
• Possibilités d'AppExchange - Salesforce propose un vaste marché d'applications tierces adaptées aux besoins des entreprises B2B, ainsi qu'un vaste écosystème de partenaires de mise en œuvre.

Inconvénients

• Coûts supplémentaires cachés - dans certains cas, Salesforce nécessite un investissement supplémentaire pour réaliser pleinement la valeur et les avantages escomptés. Les clients B2B peuvent également avoir besoin de mettre à niveau les packages de support client pour bénéficier d'une aide directe.
• Exigences relatives aux produits complémentaires - pour profiter pleinement du potentiel des fonctions de gestion des comptes et des contacts, les entreprises B2B doivent investir dans des produits complémentaires, faute de quoi certaines fonctionnalités sont limitées.
• Personnalisation complexe - dans certains cas, Salesforce peut nécessiter l'aide de développeurs pour personnaliser et introduire des fonctionnalités plus avancées, en particulier des fonctionnalités B2B complexes.
• Limites de stockage des données - Salesforce introduit des limites de stockage des données, ce qui, pour les entreprises disposant de bases de données volumineuses, signifie des coûts supplémentaires pour acquérir plus d'espace de stockage.

Prix à partir de 25 $/utilisateur/mois

Hubspot

HubSpot CRM est une plateforme de CRM complète et est adaptée notamment aux petites et moyennes entreprises. Elle offre une interface conviviale et des fonctionnalités de collaboration entre les équipes de vente, de marketing et de service à la clientèle.

Caractéristiques

• Gestion des comptes et des prospects - organise et gère les comptes et les prospects B2B en aidant à capturer et à stocker des détails spécifiques relatifs aux relations et aux engagements B2B.
• Gestion des affaires et du pipeline - permet aux équipes de vente B2B de suivre et de gérer la progression d'affaires complexes à travers les différentes étapes du pipeline de vente.
• Marketing par courriel - permet aux spécialistes du marketing B2B de créer et d'envoyer des campagnes de courriels ciblées, adaptées aux besoins et aux défis du public B2B.
• Outils d'analyse et de reporting - offrent des informations sur les stratégies de génération de leads et de gestion des affaires pertinentes pour le marché B2B.

Avantages

• Version de base gratuite - Hubspot propose une version gratuite de son logiciel de gestion de la relation client qui comprend des outils essentiels pour les petites entreprises.
• Modèles de revenus de vente flexibles - HubSpot prend en charge plusieurs modèles de revenus permettant aux entreprises B2B de tirer parti de diverses stratégies de vente au sein de la même plateforme, optimisant ainsi les opérations de vente et s'adaptant aux diverses préférences des clients.
• Personnalisation améliorée - Hubspot permet aux entreprises B2B de personnaliser sans effort leurs modèles de données, leurs interfaces utilisateur CRM, leurs workflows et leur contenu.

Inconvénients

• Absence de stratégie verticale - Hubspot ne fournit pas de solutions adaptées à des secteurs verticaux spécifiques et ne dispose pas de fonctionnalités adaptées aux processus de vente et aux modèles de données de secteurs particuliers, ce qui limite le cas d'utilisation pour les entreprises B2B.
• Accès limité aux fonctionnalités avancées - l'utilisation des fonctionnalités avancées nécessite une expertise et des connaissances et peut impliquer d'investir des ressources et de l'argent supplémentaires dans l'aide des développeurs.
• Absence de fonctionnalités prenant en charge la vente indirecte - Hubspot ne prend pas en charge la vente indirecte et manque de fonctionnalités de gestion des relations avec les partenaires, cruciales pour certaines entreprises B2B.
• Manque de conception pour les grandes entreprises - Hubspot se concentre sur les petites et moyennes entreprises et pourrait ne pas être en mesure de prendre en charge les cas d'utilisation complexes et les workflows spécifiques et détaillés des grandes entreprises B2B.

Prix à partir de 18 $/utilisateur/mois

Zendesk

Zendesk est une plateforme intuitive et conviviale conçue pour rationaliser les processus de vente et améliorer les relations avec les clients. Elle propose toute une série de fonctionnalités, notamment la gestion des contacts et des prospects, l'analyse des ventes et l'automatisation des workflows, pour n'en citer que quelques-unes.

Caractéristiques

• Gestion des comptes et des prospects - consolide la gestion des comptes et des prospects B2B.
• Automatisation des workflows - rationalise les processus de vente B2B en automatisant les tâches répétitives telles que le traitement des commandes, la facturation, la gestion des stocks, etc.
• Analyse du pipeline - fournit des informations fondées sur des données concernant la conversion des prospects, la progression des affaires et les performances commerciales globales.
• Automatisation des e-mails - rationalise et améliore les workflows de communication B2B en automatisant les processus d'e-mail.

Avantages

• Gestion avancée des services - Zendesk est considéré comme l'un des leaders du marché de l'automatisation des services et propose des solutions pour les équipes de service client de petite et moyenne taille.
• Simplicité et facilité d'utilisation - Les utilisateurs de Zendesk notent son interface intuitive et conviviale, qui facilite la navigation et l'utilisation de ses fonctionnalités sans formation approfondie.
• Large place de marché d'applications - Zendesk fournit une place de marché robuste comprenant plus de 1200 applications et des intégrations préconstruites mises en évidence par Shopify, Slack, Zoom, MS Teams, Et Jira qui étendent les fonctionnalités de la plateforme.

Inconvénients

• Manque d'outils marketing - La gamme de produits Zendesk est actuellement axée sur l'automatisation des ventes et des services, ce qui peut représenter un défi pour les équipes à la recherche de solutions complètes d'automatisation du marketing B2B.
• Manque de fonctionnalités spécifiques à l'industrie - Zendesk n'offre pas de fonctionnalités liées à des secteurs verticaux ou à des segments de clientèle spécifiques, ce qui limite son applicabilité aux entreprises B2B ayant des besoins spécialisés.
• Support client insuffisant - Les utilisateurs de Zendesk ont signalé des problèmes pour recevoir un support client pertinent et opportun.

Prix de départ : 19 $/utilisateur/mois

Zoho

Zoho CRM est une solution unifiée dans le cloud conçue pour rationaliser les processus de vente, améliorer l'engagement des clients et stimuler la croissance de l'entreprise. Zoho CRM permet aux entreprises de toutes tailles d'établir des relations plus solides avec leurs clients et de simplifier l'expérience des employés, des partenaires et de la technologie afin d'améliorer l'expérience du client.

Caractéristiques

• Gestion des comptes - permet aux entreprises de saisir des données en temps réel pour créer des profils de clients holistiques, ce qui permet d'offrir des services personnalisés à différents groupes de clients B2B.
• Segmentation de la clientèle - peut être effectuée en fonction des secteurs d'activité ou des besoins spécifiques, ce qui facilite la personnalisation.
• Engagement personnalisé - contrôle des communications avec les clients sur plusieurs canaux afin d'améliorer l'engagement et de garantir une expérience client sur mesure.
• Analyses et rapports - génération de rapports granulaires et de tableaux de bord dynamiques pour obtenir des informations détaillées sur différents aspects tels que les campagnes de marketing social et par courriel, les performances des équipes et la captation des prospects.

Avantages

• Interface utilisateur personnalisable et basée sur les rôles - Zoho offre des capacités étendues de personnalisation de l'interface utilisateur et permet la création de plusieurs versions de l'interface utilisateur de Zoho, spécifiques à un rôle, afin de mettre en évidence l'information pertinente pour les différents rôles.
• Optimisation digitale - Zoho offre une gamme d'outils conçus pour les entreprises B2B qui cherchent à améliorer et à moderniser leur organisation des ventes et à automatiser les processus manuels.
• Modèle ML transparent - Zia, l'assistant IA de Zoho, est entièrement transparent et explique la base de l'évaluation des prospects et des recommandations, ce qui permet aux utilisateurs B2B d'avoir confiance dans les capacités du modèle ML.

Inconvénients

• Absence de solutions verticales intégrées - Zoho n'offre des solutions verticales que par l'entremise de partenaires tiers disponibles sur sa place de marché d'applications.
• Fonctionnalités insuffisantes basées sur les comptes - Zoho offre des capacités limitées pour les entreprises B2B qui s'appuient sur des programmes de gestion basée sur les comptes et ne s'intègre pas aux plateformes ABM.
• Moins de comptes à grande échelle - Zoho convient mieux aux PME et pourrait ne pas soutenir adéquatement les grandes entreprises B2B dont les processus de vente et de gestion sont complexes.

Prix de départ : 10 $/utilisateur/mois

Pegasystems

La solution CRM de Pegasystems combine l'automatisation des workflows, la prise de décision en temps réel et une plateforme low-code pour améliorer l'expérience client et l'efficacité opérationnelle. Elle est principalement conçue pour les grandes entreprises aux processus complexes.

Caractéristiques

• Plateforme unifiée - une solution "à guichet unique" pour les équipes de première ligne, offrant une configurabilité pour divers scénarios B2B et servant de hub centralisé pour diverses fonctionnalités et ressources.
• Architecture modulable - prend en charge une architecture modulable permettant d'assembler des postes de travail uniques adaptés aux exigences du B2B.
• Gestion dynamique des dossiers - associe l'automatisation des workflows à la prise de décision en temps réel pour des processus B2B transparents et efficaces.
• Workflows spécifiques à l'industrie - fournit des workflows verticalisés en profondeur qui répondent aux besoins spécifiques de l'industrie, ce qui permet de l'adapter à divers scénarios B2B.
• Pega Process AI - L'IA aide à anticiper les besoins des clients, à guider les utilisateurs dans des workflows adaptatifs et à proposer des offres pertinentes dans des contextes B2B.

Avantages

• Portefeuille de produits étendu - Pega offre un large éventail de fonctionnalités natives essentielles pour les entreprises B2B, telles que l'élaboration de propositions et de devis, la gestion des prospects, etc.
• IA robuste - Pega propose un concepteur d'actions suivantes qui aide les entreprises B2B à concevoir des modèles complexes d'actions suivantes, à recommander les meilleures offres et à évaluer la probabilité qu'un client achète un produit spécifique.
• Analyses et mesures améliorées - Pega permet aux entreprises B2B de bénéficier d'analyses avancées du parcours client, offrant une vision complète de l'engagement des clients sur différents canaux.

Inconvénients

• Capacités limitées de prise en charge des cas d'utilisation B2B - Le produit d'automatisation du marketing de Pega n'est pas optimisé pour prendre en charge les cas d'utilisation de génération de demande B2B et peut nécessiter un effort supplémentaire de la part des clients B2B pour le configurer en fonction des cas d'utilisation standard.
• Courbe d'apprentissage abrupte - Bénéficier des fonctionnalités de marketing IA de Pega nécessite des compétences analytiques avancées qui dépassent les capacités habituelles des équipes de marketing B2B.
• Intégration limitée avec les apps tierces - Pega dispose de capacités très limitées d'intégration avec les applications tierces et ne s'intègre à aucune plateforme ABM, ce qui limite les possibilités pour les entreprises B2B qui s'appuient sur des outils spécifiques à leur secteur d'activité.
• Défis après-vente - Pega offre des services de mise en œuvre, d'onboarding et de customer success limités avec quelques fournisseurs de services de mise en œuvre et aucun consultant tiers ayant une connaissance approfondie du produit.

Prix de départ : 35 $/utilisateur/mois

Oracle

Oracle CX Cloud propose une solution complète conçue pour accompagner les clients tout au long de leur parcours, en combinant des points de contact automatisés et humains. Utilisant un large éventail de sources de données, elle crée des workflows qui intègrent de manière transparente l'ensemble de l'organisation, en mettant l'accent sur les besoins spécifiques à chaque secteur d'activité. Oracle prend en charge des scénarios de vente et des modèles commerciaux complexes grâce à des informations pilotées par l'IA.

Caractéristiques

• Plateforme de données clients - constitue un référentiel centralisé pour la gestion et le stockage d'informations détaillées sur les comptes professionnels.
• Segmentation des clients - améliore la segmentation des clients B2B en fonction de divers critères tels que le secteur d'activité, la localisation ou la taille.
• Gestion des relations sociales - permet de surveiller et de s'engager avec les clients B2B sur les plateformes de médias sociaux, ce qui permet aux entreprises de cultiver des relations en temps réel.
• Capture et qualification des prospects - aide les entreprises à identifier les clients B2B potentiels en capturant et en qualifiant les prospects par le biais de différents canaux.
• Oracle CPQ - permet de créer et de gérer des devis et des commandes pour les transactions B2B.

Avantages

• Solides capacités de création d'audience - Oracle aide les utilisateurs à créer des listes de contacts hautement segmentées en combinant les données de compte, les données d'intention de première et de tierce partie, et les capacités de ML.
• Plusieurs fonctionnalités spécifiques au B2B - Oracle propose une gamme de fonctionnalités natives conçues pour la vente indirecte B2B, telles que la gestion des relations avec les partenaires, le recrutement des détaillants de produits de grande consommation et la visibilité du devis à la commande, ainsi que plusieurs fonctionnalités verticales spécifiques.
• Modèles AI/ML avancés - Oracle propose une gamme de fonctionnalités prises en charge par les modèles AI/ML pour améliorer le processus commercial B2B, comme l'évaluation prédictive des prospects et des comptes, la mesure de la propension à l'achat, etc.

Inconvénients

• Capacités d'intégration insuffisantes - Oracle offre une intégration limitée des applications tierces et ne dispose pas d'intégrations intégrées pour certains compléments technologiques courants requis par les entreprises B2B.
• Fonctionnalités du produit difficiles à utiliser - certaines fonctionnalités CRM, telles que les rapports et les tableaux de bord, sont difficiles à utiliser, mais Oracle n'offre pas d'accès gratuit à des ressources éducatives pour aider ses utilisateurs.
• Coûts supplémentaires des fonctionnalités avancées - certaines fonctionnalités avancées d'Oracle, comme les modèles AI/ML, nécessitent l'investissement de ressources supplémentaires.

Prix de départ : Le prix initial doit être précisé par le fournisseur.

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 est une suite complète d'applications professionnelles conçue pour unifier les capacités de gestion de la relation client et de planification des ressources de l'entreprise. Elle permet aux organisations de rationaliser les opérations, d'améliorer l'expérience client et de stimuler la croissance de l'entreprise. Avec des modules couvrant les ventes, le marketing et le service client, Dynamics 365 offre flexibilité, évolutivité et intégration avec les outils de productivité de Microsoft.

Caractéristiques

• Segmentation de la clientèle - permet de segmenter la clientèle et de créer des sous-ensembles de contacts associés à des comptes d'entreprise.
• Marketing par e-mail basé sur les comptes - aide les entreprises à créer des communications par e-mail personnalisées en utilisant les informations du compte.
• Suggestions pilotées par l'IA - L'IA permet de créer des messages attrayants basés sur les informations du compte, en tirant parti des données pour recommander un contenu personnalisé.
• Workflows personnalisables - ils prennent en charge les cycles de vente B2B complexes en s'adaptant aux besoins uniques de l'entreprise et en garantissant une collaboration transparente entre les équipes.
• Gestion des leads - prend en charge le scoring et le nurturing des leads, essentiels à la gestion des leads B2B.
• Rapports et analyses avancés - fournit des informations complètes et exploitables pour optimiser les performances des ventes et du marketing B2B.

Avantages

• Intégration transparente - Microsoft intègre son écosystème Office en améliorant la fluidité des flux de données grâce à des fonctionnalités telles que Dataverse, ce qui est crucial pour les entreprises B2B qui dépendent souvent de ces outils.
• Convivialité pour les développeurs - Grâce à des outils low-code, Microsoft Dynamics 365 permet aux développeurs citoyens d'étendre le CRM, de créer des analyses et de développer de nouvelles automatisations en toute simplicité.
• Partage transparent des données - Microsoft Dynamics intègre son cloud de ventes et de services dans une suite unifiée de CRM avec d'autres applications, partageant des données et des informations cohérentes dans l'ensemble de l'organisation.

Inconvénients

• Capacités PRM limitées - Les fonctionnalités natives de Microsoft en matière de gestion des relations avec les partenaires sont limitées et nécessitent souvent l'utilisation d'applications tierces, ce qui peut poser des problèmes aux entreprises B2B qui s'appuient sur la gestion des relations avec les partenaires.
• Difficultés d'intégration SFA - Microsoft est bien optimisé pour un fonctionnement transparent dans son environnement natif, mais les intégrations avec des applications tierces, notamment les plateformes SFA, sont limitées.
• Coûts élevés - La solution Microsoft est l'une des plus chères du marché et nécessite parfois l'investissement de ressources supplémentaires, par exemple pour mettre à niveau le stockage des données.

Prix de départ : 50 $

Freshworks

Freshworks propose une suite de logiciels d'engagement client comprenant Freshsales et Freshdesk, des applications CRM de base conçues pour rationaliser les interactions avec les clients et améliorer les performances de l'entreprise. Ces plateformes offrent aux utilisateurs une perspective client à 360°, des interfaces simples et des informations exploitables pour maximiser la valeur client.

Caractéristiques

• Marketing basé sur les comptes - soutient l'engagement personnalisé grâce à des stratégies d'approche sur mesure et à un contenu dynamique, permettant aux entreprises de diffuser des messages personnalisés.
• Pipeline de vente personnalisable - adapte les étapes du pipeline aux processus de vente uniques des entreprises B2B.
• Perspectives commerciales intelligentes - Les perspectives commerciales basées sur l'IA aident les équipes de vente à prendre des décisions éclairées au cours des processus de vente B2B complexes.
• Service client alimenté par l'IA - utilise l'automatisation intelligente pour une billetterie rationalisée, un support omnicanal et une analyse approfondie des commentaires des clients.

Avantages

• Version gratuite de Freshsales - Freshworks propose une version gratuite de son produit d'automatisation de la force de vente, idéale pour les petites et moyennes entreprises qui souhaitent se familiariser avec ses fonctionnalités sans s'engager.
• Des capacités d'IA conviviales - Le modèle d'IA de Freshworks est facile à utiliser et transparent, ce qui permet aux entreprises B2B de comprendre les raisons qui sous-tendent les recommandations et les suggestions.
• Rapports améliorés - Freshworks propose des rapports prêts à l'emploi, mais simples à utiliser, ainsi que des tableaux de bord personnalisables qui améliorent la prise de décision fondée sur les données et le suivi des performances.

Inconvénients

• Absence de fonctionnalités de création d'audiences personnalisées - Freshwork ne propose pas de fonctionnalités permettant de créer des audiences personnalisées, ce qui constitue un obstacle majeur pour les spécialistes du marketing B2B qui font de la publicité sur plusieurs plateformes.
• Intégration ABM limitée - Freshworks offre un support de base pour le marketing basé sur les comptes, mais n'inclut pas d'intégration avec d'autres plateformes ABM, ce qui limite les cas d'utilisation pour les entreprises B2B.
• Flexibilité limitée de certaines fonctionnalités - Freshworks présente une flexibilité limitée en matière de prévision et de gestion du pipeline, ainsi que des capacités insuffisantes en matière de rapports et de tableaux de bord, ce qui réduit sa capacité à prendre en charge les clients B2B les plus importants.

Prix de départ : 15 $/utilisateur/mois

Pipedrive

Pipedrive est un fournisseur de logiciels CRM pour les ventes, connu pour sa plateforme intuitive et conviviale. En mettant l'accent sur l'autonomisation des équipes de vente, Pipedrive offre une suite de solutions conçues pour rationaliser les processus de vente et stimuler la croissance. Son application CRM de base fournit une plateforme uniformisée pour la gestion des prospects, des affaires et des contacts, permettant aux utilisateurs d'obtenir des informations précieuses et de prendre des décisions pertinentes.

Caractéristiques

• Gestion des prospects et des affaires - rationalise la saisie des données et assure le suivi des communications afin d'optimiser les processus de gestion des prospects et des affaires.
• Campagnes automatisées - permet de définir des règles pour déclencher des campagnes d'e-mails et de SMS en fonction des interactions avec les clients, ce qui automatise les efforts de marketing B2B et permet une communication personnalisée.
• Avancement des affaires - permet d'organiser et de suivre l'avancement de chaque affaire, en particulier dans le cadre d'un long cycle de vente B2B, en offrant une visibilité claire sur chaque étape du processus de vente.

Avantages

• Gestion robuste des pipelines de vente - Pipedrive est connu pour exceller dans la visualisation et la gestion des pipelines de vente, aidant les entreprises B2B à suivre les affaires et à optimiser le processus de vente.
• Capacités d'intégration améliorées - Pipedrive offre une vaste gamme d'applications tierces et de modules complémentaires disponibles sur sa place de marché, ce qui permet aux entreprises B2B de rationaliser leurs workflows et d'automatiser leurs processus.

Inconvénients

• Capacités de reporting limitées - Les capacités de reporting de Pipedrive sont quelque peu basiques, et la configuration des rapports peut poser des difficultés, limitant potentiellement l'analyse en profondeur pour les entreprises B2B.
• Problèmes de personnalisation - bien que Pipedrive soit connu pour ses options de personnalisation, il existe certaines limites à l'adaptation de la plateforme, en particulier en ce qui concerne la personnalisation de processus commerciaux B2B spécialisés ou complexes.

Prix de départ : 15 $/utilisateur/mois

​Conclusion

Les logiciels de CRM B2B constituent la pierre angulaire des entreprises cherchant à optimiser leurs relations avec leurs clients, à améliorer leur efficacité opérationnelle et à favoriser des partenariats à long terme. En tirant parti des différentes fonctionnalités adaptées aux besoins du B2B, les entreprises peuvent gérer efficacement des cycles de vente complexes, personnaliser l'expérience de leurs clients et stimuler la croissance de leur chiffre d'affaires.

Choisir le bon CRM B2B représente un défi de taille. Les entreprises doivent évaluer minutieusement les principales caractéristiques, prendre en compte leurs besoins spécifiques et s'aligner sur les objectifs de l'organisation pour faire des choix judicieux.